一直以來，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)都被認(rèn)為是虛擬經(jīng)濟(jì)，通過消費(fèi)市場(chǎng)間接對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生影響。然而隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)乃至物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的相繼到來，互聯(lián)網(wǎng)作為一種工具，開始直接改造實(shí)體經(jīng)濟(jì)，中國(guó)這個(gè)制造業(yè)大國(guó)多年夢(mèng)寐以求的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)進(jìn)程首次有了加速的跡象。

 也正因如此，互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)野蠻生長(zhǎng)二十年后正式進(jìn)入官方視野，2015年初國(guó)務(wù)院把“互聯(lián)網(wǎng)＋”寫入政府工作報(bào)告，促使成千上萬傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)投身于互聯(lián)網(wǎng)改造基因的洪流。 但完美開局并不意味著成功，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)過去迅速累積的財(cái)富效應(yīng)讓人誤以為互聯(lián)網(wǎng)無所不能。 然而實(shí)際上在這輪傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的浪潮之前，已有零星失敗案例，它們以為把線下業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單搬到線上就算完成了任務(wù)，因而當(dāng)“觸網(wǎng)”演變成國(guó)家意志之后再不正確引導(dǎo)，恐將引發(fā)集體失敗。 當(dāng)然也有成功的先行者。在中國(guó)的電子制造業(yè)領(lǐng)域，有一家企業(yè)幾年前就開始思考互聯(lián)網(wǎng)之于傳統(tǒng)行業(yè)的意義，并大膽摸索出一條道路。今天，這家公司不但實(shí)現(xiàn)了自身業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化，還試圖輸出這套模式，以期幫助其他行業(yè)企業(yè)在這個(gè)過程中少走彎路，從而達(dá)到事半功倍的效果。 它是一家在香港上市的深圳企業(yè)，業(yè)內(nèi)公認(rèn)其是第一家把互聯(lián)網(wǎng)模式引入中國(guó)電子制造業(yè)的企業(yè)，而它立志做企業(yè)級(jí)服務(wù)的阿里巴巴[微博]，在未來兩三年內(nèi)把中國(guó)成熟的電子制造業(yè)產(chǎn)能輸向全世界。這家公司的名字就叫做科通芯城。 借力微信，銷售百億 在2012年之前，作為一家背靠2萬億元人民幣(6.359, 0.0000, 0.00%)市場(chǎng)的電子元器件企業(yè)采購(gòu)交易平臺(tái)公司，科通芯城的業(yè)績(jī)可謂乏善可陳，年?duì)I業(yè)額只有區(qū)區(qū)一億元。它倒是早早地引入了電商模式，希望在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)復(fù)制阿里巴巴的成功。但流量最終沒有轉(zhuǎn)化成訂單，它才頓悟，企業(yè)采購(gòu)和個(gè)人消費(fèi)的邏輯根本不同。 “個(gè)人消費(fèi)需求取決于個(gè)人，但企業(yè)采購(gòu)需求并不由企業(yè)自身決定，而取決于企業(yè)關(guān)鍵崗位的幾個(gè)決策人?！毕胪ㄟ@點(diǎn)之后，科通芯城董事長(zhǎng)康敬偉決定不再聚焦交易本身，而把業(yè)務(wù)重心放在如何去影響交易決策過程之上。 在電子制造業(yè)企業(yè)中，影響采購(gòu)決策的有可能是公司CEO，也有可能是分管研發(fā)、采購(gòu)或者財(cái)務(wù)的責(zé)任人。如果圍繞他們打造一個(gè)社區(qū)平臺(tái)，然后在后臺(tái)獲取這批關(guān)鍵人的信息，比如，他們到底是誰？在哪個(gè)公司工作？他們的職務(wù)是什么?掌握了這些之后，再利用大數(shù)據(jù)分析，就能對(duì)其進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，最終提升交易效率，降低交易成本，擴(kuò)大交易規(guī)模。 假定一家企業(yè)有5個(gè)決策人，一萬家企業(yè)就是5萬人，而這5萬人就能決定上千億的采購(gòu)訂單，精準(zhǔn)營(yíng)銷的威力毋庸置疑。在社群經(jīng)濟(jì)普及的今天，社區(qū)電商早已不是什么新概念，但放在連微信都才剛剛問世的當(dāng)時(shí)，卻是一個(gè)革命性的創(chuàng)新。 認(rèn)準(zhǔn)社區(qū)電商這條路之后，科通芯城開始尋找合適的互聯(lián)網(wǎng)工具，剛好碰上微信也需要一些企業(yè)級(jí)客戶，于是兩者一拍即合談妥合作。微信開放接口，科通芯城自己提供定制設(shè)計(jì)和后臺(tái)云服務(wù)，做了一個(gè)名為“芯云”的公眾號(hào)。 芯云是微信接入的首批行業(yè)應(yīng)用中唯一的企業(yè)級(jí)應(yīng)用，科通芯城的前瞻和大膽由此可見一斑。除了引入社交，它的創(chuàng)新還包括在微信應(yīng)用中整合了企業(yè)運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù)流程，微信相當(dāng)于移動(dòng)版的CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）和ERP（企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)），業(yè)務(wù)批準(zhǔn)、報(bào)銷批準(zhǔn)等操作都可以在微信端完成，無形中降低了企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本。 這盤棋顯然是走對(duì)了?？仆ㄐ境茄杆傩纬闪说谝慌W(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，吸引大量企業(yè)用戶加入社區(qū)。三年下來，社區(qū)已發(fā)展到400萬人規(guī)模，其中5萬多是企業(yè)的精準(zhǔn)人群，這些人掌握著上千億元的訂單需求，科通芯城2014年線上實(shí)現(xiàn)的銷售剛過百億，未來增長(zhǎng)空間巨大。 從線下到線上，逆向O2O 解決了客源問題，接下來的事情無非是銷售，相對(duì)輕松很多。科通芯城原本是賣IC元器件的公司，這個(gè)行業(yè)在中國(guó)有2萬億元人民幣的市場(chǎng)，其中1.2萬億是進(jìn)口市場(chǎng)。它在拓展線上業(yè)務(wù)的時(shí)候?qū)ｉT選擇以1.2萬億進(jìn)口采購(gòu)需求為切入點(diǎn)。其想法很簡(jiǎn)單，平臺(tái)越是提供高端產(chǎn)品，企業(yè)客戶對(duì)平臺(tái)的依賴度越高，更能提高平臺(tái)的客戶粘性，最終獲得更多有價(jià)值的數(shù)據(jù)。 于是它找的供應(yīng)商都是英特爾[微博]、微軟[微博]、高通[微博]、博通等世界500強(qiáng)級(jí)別的公司，同時(shí)為了把控質(zhì)量，沒有走美團(tuán)的團(tuán)購(gòu)模式，而是采用了京東的自營(yíng)電商模式，即自己先把產(chǎn)品買過來，再賣給客戶。 常人理解的互聯(lián)網(wǎng)模式都是輕資產(chǎn)，實(shí)際上針對(duì)個(gè)人消費(fèi)者的商業(yè)邏輯的確如此，團(tuán)隊(duì)人數(shù)少、線下零庫(kù)存等幾乎成為這一領(lǐng)域的行業(yè)共識(shí)。但在康敬偉眼中，企業(yè)間的交易過程則要復(fù)雜很多，過分強(qiáng)調(diào)輕資產(chǎn)是行不通的，這一點(diǎn)在吸引世界500強(qiáng)供應(yīng)商的過程中得到了驗(yàn)證。 “我們跟世界500強(qiáng)供應(yīng)商談條件的時(shí)候，除了說我們線上有客戶，即企業(yè)關(guān)鍵決策人這個(gè)賣點(diǎn)之外，還提到可以幫助它們?nèi)プ鲂缕返木€下推廣，而且不收費(fèi)。在我們平臺(tái)有交易的話，就返一定提成給我們，做不成其實(shí)它們也是沒有任何損失的。”據(jù)康敬偉介紹，科通芯城有一支七百多人的線下團(tuán)隊(duì)，是集團(tuán)當(dāng)初斥資7800萬美元從美國(guó)一家設(shè)計(jì)領(lǐng)域的上市公司整體挖過來的，服務(wù)過中國(guó)一百多家大客戶，簡(jiǎn)而言之有著豐富的地推經(jīng)驗(yàn)。 康認(rèn)為，相比單純賣產(chǎn)品，世界500強(qiáng)供應(yīng)商更看中這一點(diǎn)，線下服務(wù)無法在線上實(shí)現(xiàn)，而只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能進(jìn)一步提高客戶粘性和品牌忠誠(chéng)度。 實(shí)際上解密科通芯城的商業(yè)邏輯你會(huì)發(fā)現(xiàn)，它本身就是一個(gè)跟普通互聯(lián)網(wǎng)O2O路徑相反的軌跡。 “我們線下團(tuán)隊(duì)在過去二十年里有服務(wù)過中國(guó)一百家大客戶的基礎(chǔ)，以及和世界500強(qiáng)公司合作的基礎(chǔ)。我們是把基于這些的線下關(guān)系轉(zhuǎn)化到線上，利用這層關(guān)系通過互聯(lián)網(wǎng)大規(guī)模地去找中小企業(yè)，找到新客戶之后再把它轉(zhuǎn)化為線下資源。等于我們的O2O是從Offline開始，走到Online，最后再回到Offline?！笨稻磦ソ忉屨f。 “芯”火相傳，打造共贏 近來，深圳這個(gè)城市的創(chuàng)新力越來越受到外界關(guān)注。在剛剛結(jié)束的由《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》主辦的中國(guó)創(chuàng)新企業(yè)高峰論壇上，有兩家來自深圳的企業(yè)上榜，分別是科通芯城和大疆，其中，科通芯城獲得了商業(yè)模式創(chuàng)新獎(jiǎng)，大疆獲得了產(chǎn)品創(chuàng)新獎(jiǎng)。 早在一年多前，2014年7月，科通芯城的創(chuàng)新商業(yè)模式就獲資本市場(chǎng)的高度認(rèn)可，它在香港成功上市，從而邁入一個(gè)新的發(fā)展階段。此后，它不斷對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整和升級(jí)，IC元器件銷售只是入口?；谄脚_(tái)上的大量?jī)?yōu)質(zhì)供應(yīng)商和此前社交以及交易累積的大數(shù)據(jù)，科通芯城逐漸把自己從一個(gè)元器件電商入口變成企業(yè)級(jí)服務(wù)的電商平臺(tái)。 這些所謂的企業(yè)級(jí)服務(wù)可以是微軟的云服務(wù)，也可以是用友的ERP軟件服務(wù)。2014年底，科通芯城開始向平臺(tái)上的客戶提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)，即給企業(yè)發(fā)放貸款。 “未來企業(yè)所需要的產(chǎn)品、軟件、硬件和服務(wù)我們都能提供?！笨稻磦ト绱苏雇?，他的判斷無疑是精準(zhǔn)的。企業(yè)級(jí)服務(wù)的確蘊(yùn)藏著巨大商機(jī)，在市場(chǎng)更為成熟的美國(guó)，發(fā)展前景已經(jīng)非常清晰。例如在過去的一年內(nèi)，美國(guó)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)有超過15家企業(yè)IPO，其募資總額高達(dá)70億美金，總市值超過400億美金。即便在私募市場(chǎng)上，企業(yè)服務(wù)類公司融資總額也超過100億美金，這些公司的估值總額上千億美金規(guī)模。 雖然野心是做大而全的平臺(tái)，但科通芯城還是決定一步一個(gè)腳印，從自己擅長(zhǎng)的供應(yīng)鏈服務(wù)入手，把體驗(yàn)做好，再向外延展。事實(shí)上，科通芯城業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的速度超過了康敬偉的預(yù)期?！拔覀?nèi)ツ?月份上市的時(shí)候，基本百分之百的業(yè)務(wù)都來自IC元器件，但現(xiàn)在IC元器件以外的業(yè)務(wù)對(duì)營(yíng)收的貢獻(xiàn)比例已經(jīng)超過百分之十。其中供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)擴(kuò)張最快?！?/span> 目前，科通芯城主要服務(wù)的還是現(xiàn)有的成熟大中型企業(yè)，為了服務(wù)物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)型小微企業(yè)乃至個(gè)人創(chuàng)客，它成立了新的“硬蛋”平臺(tái)。通過這個(gè)平臺(tái)，科通芯城把自己的供應(yīng)鏈資源提供給硬蛋上的客戶，兩套系統(tǒng)的大數(shù)據(jù)在后臺(tái)共享。科通芯城在企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的商業(yè)模式已經(jīng)得到驗(yàn)證，隨著中國(guó)“互聯(lián)網(wǎng)＋”浪潮的興起，它決定把經(jīng)驗(yàn)分享出來，推動(dòng)整個(gè)中國(guó)電子制造業(yè)向高端智能轉(zhuǎn)型。 為此，科通芯城在年初推出了“芯火＋”計(jì)劃，幫助傳統(tǒng)企業(yè)完成兩個(gè)目標(biāo)，第一是業(yè)務(wù)流程的互聯(lián)網(wǎng)化；第二是產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)化和智能化?，F(xiàn)階段，科通芯城采用免費(fèi)模式進(jìn)行推廣，作為交換條件，加入計(jì)劃的企業(yè)同意把交易相關(guān)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)留在科通芯城的平臺(tái)。未來等到數(shù)據(jù)足夠大的時(shí)候，科通芯城可通過大數(shù)據(jù)分析提供增值服務(wù)，幫助“芯火+”計(jì)劃的參與者開發(fā)新客戶。 互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入目前這個(gè)階段，實(shí)際上并非人們所想的解決了信息不對(duì)稱的問題。信息的入口反而是被部分公司壟斷，商品信息的獲取甚至比商品本身的價(jià)格更高。科通芯城及其線上品牌硬蛋都是采取一種開放的姿態(tài)，跨界引入相關(guān)領(lǐng)域的各個(gè)參與者，讓它們把自己最強(qiáng)的服務(wù)提供出來，打造共贏生態(tài)。

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