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我知識面窄，僅限于中小創(chuàng)業(yè)者和站長群體，講的不全面請多包涵，本文不談SEO只談趨勢。由于這兩年接觸的比較多，還是可以談?wù)勥@兩年四大搜索引擎的發(fā)展走向(站長方面)和扯扯淡。各家搜索引擎從渠道開始向下發(fā)展，籠絡(luò)越來越多的草根大牛。
1，百度—繼續(xù)圍城
百度站長平臺是當(dāng)前與草根站長聯(lián)系最緊密的部門，在2013年站長平臺舉辦了6場宣講會，游遍了創(chuàng)業(yè)群體最集中的幾個城市。很大程度上宣講了百度搜索技術(shù)，讓更多人從正面對待百度算法的每一次變動。2013年，百度算法每一次變動在已不會像2012年那樣引起數(shù)萬站長群體而攻之的局面了。雖然不是掙錢的部門，但基本上給百度搜索樹立了正面形象，通過2-3年的努力，讓百度的每一次算法變的“高大上”起來。建議百度方面多給站長平臺點(diǎn)活動經(jīng)費(fèi)。
預(yù)計(jì)幾年百度站長平臺推出的功能將更加“人性化”、“Google化”，同時百度方面講會進(jìn)一步接觸站長，宣講會的城市會增加幾個(成都、廈門、西安)可能是目標(biāo)之一。
百度聯(lián)盟、百度統(tǒng)計(jì)、百度分享、SiteApp、廣告管家、百度指數(shù)、百度推廣、風(fēng)云榜、開發(fā)者中心、移動統(tǒng)計(jì)，百度幾乎囊括了所有與站長有關(guān)的工具與服務(wù)，照這趨勢發(fā)展，連中國大媽都可以在移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域有一番作為。
(圖為百度站長平臺在上海舉辦的“百度之夜”沙龍活動，演講人正在神秘團(tuán)隊(duì)lee的代言人王淘)
2，搜狗—潛力股
隨著2013年搜搜并入搜狗，騰訊網(wǎng)對搜狗的支持，搜狗的市場份額不會漲太多(哈哈，人艱不拆)。但2013年盧松松卻著實(shí)感到搜狗在站長圈、創(chuàng)業(yè)圈的人脈擴(kuò)張。
2013年站長大會結(jié)束后，搜狗特地在三里屯的酒吧招待了外地來京的站長，這也是我第一次進(jìn)距離接觸搜狗，認(rèn)識了不少朋友。
不巧的是在搜狗招待站長的同時，百度就是200米開外的另一家就把招待站長。是機(jī)緣巧合還是有意為之?俺不知道。因?yàn)閮杉艺写恼鹃L、創(chuàng)業(yè)者群體高度重合。當(dāng)天站長大會之夜，一批人呈“打醬油”式的跑場，像圖王、郭吉軍、A5強(qiáng)子等會議狂人忙的不亦樂乎。我和牟長青等人也在酒吧來回跑。
任何一家搜索公司的廣告聯(lián)盟是最掙錢也是最活躍的部門，與“高大上”的百度聯(lián)盟相比，搜狗聯(lián)盟采取的是廣撒網(wǎng)重點(diǎn)捕撈策略，2013年，搜狗也從之前的大渠道慢慢轉(zhuǎn)向了中小創(chuàng)業(yè)者，辦的最好的就是搜狗聯(lián)盟，這一年搜狗成立站長公社、聯(lián)盟答謝會，并跑了不少城市宣講，起到了很好的宣傳作用。目前已經(jīng)有一批特色網(wǎng)站、牛站掛了搜狗聯(lián)盟廣告，下面該輪到中小網(wǎng)站、特色網(wǎng)站了。
但是僅僅靠幾場會議，請吃吃飯就能拉攏牛站嗎?顯然不行，搜狗聯(lián)盟廣告主、單價都比不上百度聯(lián)盟，怎么辦，還是要推出的務(wù)實(shí)的東西。這不13年搜狗也整了個站長平臺，但低調(diào)的只能靠人爆料。搜狐暢言，依然采用大站優(yōu)先策略，如果它能做好，必將成為個人網(wǎng)站評論集散地，籠絡(luò)一大批個人屌絲站長，不與百度直接沖突，但也讓他接受。如果在今年搜狗把網(wǎng)頁評級“SR”重點(diǎn)推廣，增強(qiáng)站長信任感。讓SR成為評價網(wǎng)站的指標(biāo)之一的話，會很不錯。
新搜狗、大夢想，用搜狗自己的推廣語做收尾再合適不過了，但如何把夢想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，還需要加把勁。
(圖為騰訊投資搜狗，占股40%，當(dāng)天下午新搜狗領(lǐng)導(dǎo)人的定妝照)
3,360搜索—剛開始
之前和360的朋友聊過，百度說我的市場份額在70%以上，360說扯淡，我們都到30%了，你讓搜狗、Google情何以堪?
360搜索這一年低調(diào)潛行，它更像是一個獨(dú)立公司，只是掛了個360的牌子。按照公司人的說法是：老周的思路就是放養(yǎng)。放權(quán)給員工，只要你有能力，并說服我。你就可以按照自己的思路做事。這一年。360搜索的數(shù)據(jù)量越來越大，功能上越來越像百度。
360推出的站長平臺、但一直不溫不火其原因還是功能一般，特點(diǎn)不突出。另外一方面不管好壞，搜索結(jié)果大部分都能放出來，根本不需要優(yōu)化嘛，這平臺貌似就是個擺設(shè)。
紅番茄、照妖鏡這兩塊功能太牛逼了，雖然只是模仿，但依托360瀏覽器的優(yōu)勢，迅速干掉其他其他評分網(wǎng)站，這功能目的給普通用戶使用，但可預(yù)見未來站長會越來越重視360紅番茄，目前已經(jīng)又不少人在刷了。如果未來360搜索考慮公布其類似Google
360網(wǎng)站衛(wèi)士，比較重要的一部門，從域名解析徹底綁定了網(wǎng)站，通過與各個IDC合作，估計(jì)以有上百萬網(wǎng)站在使用網(wǎng)站衛(wèi)士了，最重要的是還免費(fèi)，直接干了百度加速樂和安全寶。13年不定期的推出各種計(jì)劃(如風(fēng)行計(jì)劃)，不僅保證了媒體曝光度還增加了用戶的信任感。雖然不知道這些計(jì)劃干嘛用的……
有渠道就有流量和廣告主，這不360已經(jīng)開始大力推進(jìn)渠道建設(shè)了，與個人站無關(guān)，有關(guān)的是360的朋友說，我們也打算弄幾場跟站長有關(guān)的會，到時候你要來哦。
(圖為2013年中國創(chuàng)業(yè)者、站長大會現(xiàn)場，在360網(wǎng)站衛(wèi)士易拉寶前，總監(jiān)郭吉軍與MM的合影)
4，Google—別提了
哎，別提了，漸行漸遠(yuǎn)的Google。自從搜索推出中國后，和站長聯(lián)系最緊密的就是adsense部門了。時至今日，作為個人站首選的聯(lián)盟廣告adsense走的還是大渠道路子，不是這家公司拿了代理權(quán)又是那家公司有合作，和小站長聯(lián)系的不緊密。
而Google網(wǎng)站管理員工具也只是簡單翻譯了一下搬到了國內(nèi)使用，直接導(dǎo)致盧松松博客獲取Google的站長信息幾乎都來自Matt
(圖為盧松松那年去Google公司半日游，偷拍了張辦公室和接待MM)
寫在最后：
做渠道是要任務(wù)、其次是大站、牛站，最后是草根創(chuàng)業(yè)者和個人站，如果渠道、大站都籠絡(luò)的差不多了，接下來就到你了，也許就明天，幾大搜索引擎的市場部門就會找到你，請做好準(zhǔn)備。
電商平臺營銷成本越來越高，私域流量成為商家降本增效的必然路徑，但是從電商如何引流到微信，以及在微信內(nèi)如何高效運(yùn)營用戶是現(xiàn)階段不少商家的一個經(jīng)營痛點(diǎn)。
在本篇文章中您將看到：
1、淘寶商家如何構(gòu)建私域流量?
2、在私域用戶運(yùn)營中如何維持高復(fù)購和忠誠度?
3、維系客戶信任關(guān)系的關(guān)鍵元素。
4、打造新品牌的有效路徑。
本文約 4400 字
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微信號不多，總共只有 4 個，用戶好友總數(shù)量也不多，累計(jì) 4000 多人，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)沒有營銷背景，運(yùn)營甚至有點(diǎn)佛系，但這款植物精油美護(hù)品牌的產(chǎn)品復(fù)購率卻達(dá)到80%，年銷售數(shù)百萬，同時入選了吳曉波頻道·百匠大集。
芳研社的創(chuàng)始人清芬和Leona ，分別是新加坡生物學(xué)博士和留德化學(xué)碩士，出于對精油和芳療的熱愛共同走上了芳香事業(yè)。后來他們倆另外一個好朋友小珂也加入進(jìn)來，現(xiàn)在清芬和Leona主要負(fù)責(zé)實(shí)驗(yàn)室產(chǎn)品研發(fā)和運(yùn)營，而小珂主要負(fù)責(zé)視覺設(shè)計(jì)和直播分享，三個好閨蜜在芳香事業(yè)上正在穩(wěn)步前進(jìn)。本期私域運(yùn)營指南(ID：newrankco)專訪芳研社創(chuàng)始人清芬博士，了解這一精油美護(hù)品牌運(yùn)營私域流量的方法論。
芳研社目前在淘寶平臺上的旗艦店評分是4.9?！安魂P(guān)注精油圈的人可能會覺得芳研社是一個小眾品牌，但是在精油圈內(nèi)芳研社的口碑是很好的?！狈佳猩鐒?chuàng)始人清芬在訪談時說。
清芬在博士剛畢業(yè)時，也在淘寶代理過其他國外品牌的精油產(chǎn)品，在慢慢積累了一些選品和采購經(jīng)驗(yàn)后，于 2014 年注冊了公司以及芳研社商標(biāo)，推出自己的精油護(hù)膚與洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品。
2019 年，受公域平臺營銷成本以及行業(yè)理念的影響，芳研社也開始全面整合私域流量。據(jù)清芬說，她們的方法是“主動去添加在店內(nèi)已購客戶的微信”，因此，芳研社的 4000 多個私域用戶目前來源主要是淘寶平臺。這些微信好友用戶的價值很高，“現(xiàn)在大家的時間都很寶貴，通過芳研社好友申請的客戶都是對產(chǎn)品和品牌認(rèn)可的用戶?！鼻宸艺f。
而在私域用戶運(yùn)營方面，芳研社也逐漸摸索出了適合自身的一條有效路徑，使產(chǎn)品的復(fù)購率能夠高達(dá)80%，年?duì)I業(yè)額數(shù)百萬。具體來說，主要著力點(diǎn)是在產(chǎn)品打造、用戶運(yùn)營、堅(jiān)守自我以及每個環(huán)節(jié)的專注專業(yè)上。
1
產(chǎn)品是根本
最好的原料+不斷創(chuàng)新
清芬表示，芳研社今天在用戶中能夠有一個良好口碑，首先最重要的還是產(chǎn)品本身。團(tuán)隊(duì)對單方精油和原料的把控非常嚴(yán)格，也會去原產(chǎn)地考察，比如店內(nèi)一款非常經(jīng)典的藍(lán)蓮香調(diào)就是團(tuán)隊(duì)親自去印度找回來的精油。
目前芳研社的產(chǎn)品SKU有幾十款，類別主要包括洗護(hù)發(fā)、面部護(hù)理和芳療精油?！半m然產(chǎn)品SKU不多，但每一樣從原料選擇、精油調(diào)配到配方整合，都是非常用心，過去三年有一半以上的精力都花在研發(fā)產(chǎn)品上?！?/p>
在產(chǎn)品研發(fā)過程中，芳研社會引導(dǎo)用戶深度參與。芳研社有自己的“天使用戶群”，群友主要由老顧客、老粉絲構(gòu)成。每當(dāng)研發(fā)新品時，芳研社都會從產(chǎn)品提案、氣味、成分偏好，甚至包裝和名字等多個環(huán)節(jié)主動征求芳友們的意見，讓她們試用和投票，再不斷改進(jìn)直到用戶滿意。
“這樣產(chǎn)品面世就有芳友的參與在里面，她們開心，同時對新品也有一個預(yù)熱的過程?！鼻宸艺f。
產(chǎn)品的持續(xù)創(chuàng)新也至關(guān)重要。清芬表示，無論如何有一點(diǎn)不能變，就是芳研社要保證產(chǎn)品理念始終最新，能引領(lǐng)別人?！澳呐挛覀儾粫u，只要能保證我們的理念永遠(yuǎn)都是最新的，那就一定會有客戶追隨我們?！?/p>
因此團(tuán)隊(duì)始終不斷更新原料，也在不斷尋找新的稀缺性精油。另外，清芬接觸和練習(xí)正念( 一種系統(tǒng)的心理療法)多年，從中受益頗多，近兩年想到可以把正念引入護(hù)膚領(lǐng)域。她以此為例解釋，“當(dāng)別人還在拼價格的時候，我們走到了正念護(hù)膚，這就領(lǐng)先了別人很多，那就會有人愿意買單?！?/p>
2
私域用戶運(yùn)營
知識分享+情感交流
由于芳研社長期堅(jiān)持和用戶之間進(jìn)行知識分享以及情感交流，芳研社在微信內(nèi)的 4000 多名私域用戶忠誠度很高。而無論是朋友圈、社群、公眾號和淘寶直播的運(yùn)營，還是一些細(xì)節(jié)，都在貫徹這一理念。
為了讓品牌的調(diào)性保持一致，芳研社格外注意對外的形象打造。比如，除去清芬本人的微信外，另外 4 個客服微信的名字“草暖、藍(lán)蓮、雪松、甜橙“均源于精油。平時，客服在朋友圈會有規(guī)律地發(fā)布內(nèi)容，包括三分之一芳療和護(hù)膚知識，三分之一的生活美學(xué)，還有三分之一的活動通告、創(chuàng)始人日常、直播與微課預(yù)報、芳友返圖等等。當(dāng)然，芳研社的客服也會積極對用戶的朋友圈進(jìn)行點(diǎn)贊和評論。
(芳研社的朋友圈)
老顧客會對朋友圈頻繁出現(xiàn)的知識簡報和文藝海報比較熟悉。其中知識簡報是客服根據(jù)清芬平日的講課內(nèi)容摘取編輯的關(guān)于芳療護(hù)膚的知識，用于持續(xù)性地向用戶科普芳療。
而后者則是團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)師每天設(shè)計(jì)出的一張海報，配有文藝語句?！斑@個持續(xù)的內(nèi)容板塊吸引了很多人“，清芬說，“很多用戶會自動轉(zhuǎn)發(fā)海報到朋友圈，因?yàn)楦杏X說的話戳中了內(nèi)心”。帶有二維碼的海報也助力了芳研社的傳播。
團(tuán)隊(duì)每周進(jìn)行復(fù)盤，根據(jù)朋友圈內(nèi)容的點(diǎn)贊評論不斷優(yōu)化。清芬認(rèn)為朋友圈運(yùn)營的關(guān)鍵詞是“原創(chuàng)”，堅(jiān)持原創(chuàng)讓客戶感受到品牌背后鮮活的生命力，從而愿意持續(xù)關(guān)注。
在社群運(yùn)營方面，芳研社根據(jù)主題劃分社群，包括護(hù)膚、護(hù)發(fā)、上新與優(yōu)惠群等，以及上述提到的參與產(chǎn)品策劃、試用，由多年忠實(shí)粉絲組成的天使群。
在社群內(nèi)，除了日常圍繞芳療洗護(hù)進(jìn)行話題討論及售后交流外，固定活動是每周一次的線上社群微課分享。微課以精油為核心，涵蓋護(hù)膚、護(hù)發(fā)、芳療、育兒、生活美學(xué)等女性相關(guān)的方方面面。例如，《芳研社的正念護(hù)膚課》、《芳研社的NAHA精油課》等。這部分課程主要由清芬研發(fā)和打磨，內(nèi)容方向主要是根據(jù)用戶需求以及清芬個人的興趣和學(xué)習(xí)研究進(jìn)度而定。最近清芬也開始嘗試在社群內(nèi)分享日志，與芳友們分享生活中的點(diǎn)滴。而Leona除了負(fù)責(zé)線下課程外，也在研發(fā)《芳香心理學(xué)》、《精油化學(xué)》等部分線上課。
(芳研社的社群)
在專業(yè)指導(dǎo)方面， 2018 年Leona嘗試過一個護(hù)膚私教群，手把手帶領(lǐng)一群小伙伴每天打卡，真正深入解決她們的護(hù)膚問題，去挖掘?qū)W員有哪些痛點(diǎn)。今年芳研社打算創(chuàng)新升級形式，打造正念護(hù)膚訓(xùn)練營，讓學(xué)員把正念和護(hù)膚結(jié)合起來，加深對自身皮膚的理解，從而更高效地解決護(hù)膚問題。
公眾號方面，芳研社的服務(wù)號內(nèi)容除了產(chǎn)品上新，活動預(yù)告之外，有兩點(diǎn)讓私域運(yùn)營指南(ID：newrankco)印象深刻，一是三位合伙人對自己生活狀態(tài)和感受的記錄占相當(dāng)篇幅，受到讀者喜愛。清芬說這是“做自己”的一種延伸，類似于向用戶吐露心聲。這類內(nèi)容也經(jīng)常會滲透到活動推送中，使其不會顯得很生硬。
除了平日里用心體驗(yàn)、積累真實(shí)感受之外，清芬團(tuán)隊(duì)也在文字方面下過功夫， 2016 年這個賬號還是訂閱號，“以每天一篇原創(chuàng)的要求專門訓(xùn)練過文筆”。不僅“把寫的功夫練出來了”，也由于每天都需要查閱大量精油資料，在專業(yè)知識層面不斷積累精進(jìn)。
賬號內(nèi)容另一特點(diǎn)是經(jīng)常和讀者互動，并且多是生活性問題。清芬表示，這是為了和用戶增進(jìn)情感交流?！霸撜劗a(chǎn)品時專注談產(chǎn)品，要嚴(yán)謹(jǐn)。但是該談感情時就專注情感交流?！睂?shí)際上，這種情感表達(dá)還有多種形式，清芬經(jīng)常會在將要郵寄給顧客的包裹中放入她親自手寫并打印的紙質(zhì)書信，向顧客傳達(dá)她想說的話。
(清芬的手寫信)
除了朋友圈和社群運(yùn)營，芳研社也緊跟市場風(fēng)向，每周都有淘寶直播分享，團(tuán)隊(duì)的另外一個合伙人小珂由于“有親和力、興趣廣泛、喜歡跟人交往”，負(fù)責(zé)每周三次的直播。和當(dāng)下近乎“瘋狂”的直播帶貨不同，小珂直播的地方就在她家廚房或飯廳，往往是一邊喝茶一邊聊天，分享一本書、一本電影，分享她的手工或者瓷器，也分享她對精油的感悟和護(hù)膚心得。
清芬說，小珂的角色就像一個橋梁，她和Leona的工作主要是在實(shí)驗(yàn)室里，客戶是在市場上，彼此之間是有距離的，而小珂在直播里呈現(xiàn)了一個生活中很真實(shí)的狀態(tài)，讓客戶感受到誠懇和溫暖，消弭了品牌與受眾之間的距離感。
專業(yè)知識分享讓用戶在產(chǎn)品方面用的放心，而“日常的情感交流則讓用戶在這里仿佛找到了一個心靈港灣”，清芬表示，芳研社總的原則是保持學(xué)習(xí)和進(jìn)步，不斷給老客戶帶來新鮮感，不斷去增加彼此的信任。
3
堅(jiān)持做自己
堅(jiān)守真實(shí)，成為光源
清芬在采訪中多次提到“做自己”。她認(rèn)為做產(chǎn)品、運(yùn)營朋友圈、與客戶溝通互動，這些都是“做自己”的延伸，當(dāng)對自己的初心從一而終時，顧客也會從一而終地對待你的品牌和產(chǎn)品?！翱头栁夷硞€問題該怎么和顧客溝通時，我就說三個字，講真話。”
一方面她覺得“做自己”是最輕松的，另一方面，她認(rèn)為這也是芳研社顧客忠誠度高的原因。
在被問及對私域流量的看法時，清芬認(rèn)為經(jīng)營私域流量有一條暗線，一條明線。暗線是個人IP的成長進(jìn)化，只有自己不停進(jìn)步，才能持久吸引粉絲。明線是內(nèi)容產(chǎn)生，加微信、拉群、活動策劃、日常運(yùn)營這些，可以根據(jù)原有的人員配置情況建立標(biāo)準(zhǔn)流程，有規(guī)律的運(yùn)營讓粉絲有安全感，愿意一起玩下去。
清芬希望把精力放自己身上，讓自己能夠扮演一個光源的角色?！爱?dāng)一個人心態(tài)從容，做事嚴(yán)謹(jǐn)，生活也很精彩時，其他很多人就會也向往這種狀態(tài)，就會信任Ta做出來的產(chǎn)品?！?/p>
在這種理念下，芳研社在運(yùn)營的某些層面甚至顯得有些佛系。比如沒有去其他各種公域平臺引流，邀請用戶進(jìn)群絕對尊重其意見，絕不私信打擾用戶，也不太注重每次活動中的裂變和推廣。甚至在轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，接納某些顧客的不喜歡，不迎合，不討好，只是做自己?！?/p>
“我就只做自己喜歡的，做自己想要的，當(dāng)用戶跟我同頻共振的時候，她就會覺得這也是她想要的。因?yàn)槲姨貏e誠實(shí)，只說真話，所見即所得，當(dāng)我們堅(jiān)持這樣的態(tài)度，客戶就會有極大的安全感。現(xiàn)在社會很多生意都求快，就會造成信任缺失，但在我們這里不存在這個問題，很多客戶他們會來來回回的，就是她走了，我們也沒覺得有什么關(guān)系，過段時間發(fā)現(xiàn)她又回來了。”
比起同行，清芬認(rèn)為芳研社的產(chǎn)品有三大核心壁壘，一是“行業(yè)很多人是把這個事完全當(dāng)生意來做，而我們更多是當(dāng)做專業(yè)來做”，學(xué)術(shù)出身的她表示目前她們來做的應(yīng)用研發(fā)實(shí)際上是一種降維打擊。其次芳療產(chǎn)品需要一定知識背景才能上手使用，其他公司要么有產(chǎn)品沒課程，要么有課程沒產(chǎn)品，但“我們既有產(chǎn)品又有課程，能帶領(lǐng)大家使用”。此外清芬也表示，她們是自家產(chǎn)品的資深用戶，既是產(chǎn)品經(jīng)理又是用戶，而“在護(hù)膚品的品牌里面，很多人都不用自家產(chǎn)品?！?/p>
一個案例可以展示芳研社在產(chǎn)品研發(fā)方面的某些理念。 2015 年團(tuán)隊(duì)研發(fā)一款洗發(fā)水，為了測量頭發(fā)生長速度，清芬甚至剃了光頭來實(shí)驗(yàn)。后來這個故事被有贊挖掘到，用公號推送相關(guān)產(chǎn)品， 3000 套生姜&雪松精油洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品 4 小時售罄，當(dāng)晚銷售額突破 20 萬元。實(shí)際上，這種親身試驗(yàn)的理念一直都存在于芳研社的實(shí)驗(yàn)室中。
寫在最后
正念中有個理念是關(guān)注當(dāng)下，“念念分明”，清芬主張把這個理念應(yīng)用到做事中，認(rèn)為做產(chǎn)品的時候就要一心做產(chǎn)品，分享知識的時候就一心分享知識，不要同時想著金錢回饋，然后交流感情的時候就單純的談感情，這樣自己會比較輕松，客戶感受也會好。“當(dāng)你念頭不純粹的時候，其實(shí)大家是能感受到的。”
關(guān)于如何打造新品牌，她覺得好看的皮囊和有趣的靈魂缺一不可。“Leona和我基于對芳香療法的熱愛創(chuàng)立了芳研社，我們倆在芳療方面十年如一日的專注給芳研社品牌注入穩(wěn)定的靈魂，而 2018 年小珂的加入又給品牌帶來好看的皮囊”。
之所以在私域用戶運(yùn)營方面做出成績，她表示“對商業(yè)我們是不太在行的，走到今天完全靠團(tuán)隊(duì)所有小伙伴的專業(yè)敬業(yè)、對護(hù)膚和芳療的熱愛、對個人成長的持續(xù)精進(jìn)。
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